3月2日，臨海崇和門西廣場，在一場由臨海市婦聯組織的全市婦女手工才藝作品展中，一家展示旗袍的攤點吸引了很多市民駐足。

作為中華民族具有代表性的傳統女裝，這種游走在時尚與傳統之間的美麗服飾始終綻放著“她”的光彩，但也一度際遇坎坷。

新中國成立以來，旗袍曾被當做“封建糟粕”冷遇了很多年，但改革開放后，又逐漸復蘇，并在上世紀90年代前后迎來輝煌。那個時候的裁縫師們，不少人都練得一手做旗袍的好手藝。

歷史軌跡進入21世紀。旗袍的光輝被眼花繚亂的時尚所掩蓋，但在臺州大地上，仍有一些裁縫師把制作旗袍的手藝堅守到了現在。而這家吸引了眾多人目光的旗袍制作攤點便是其中之一。“手工旗袍”、“涌泉古繡”是她的亮點所在，那么，是哪位裁縫師依舊在堅守當年的時尚，并將之煥發出新的色彩呢？

循著“涌泉古繡”這一線索，我們聯系到了這家生產旗袍的工廠，找到設計旗袍并主持這家工廠的馮貽鳳女士，當然，還有旗袍背后，她的創業故事。

人物名片

馮貽鳳，臨海涌泉人，“綺著”旗袍創始人。

16歲，跟老裁縫學會了做旗袍的手藝

馮貽鳳的工廠并不大，建在五間落地屋的地基上，在周圍的村居包圍中，卻有些闊氣的模樣。這家工廠是馮貽鳳一家人共同經營的，而懂旗袍工藝和設計的馮貽鳳則是工廠的靈魂。

在鄉人的印象里，如今55歲的馮貽鳳是位值得敬佩的女強人，從16歲開始，她向當地的一名裁縫師拜師，學習如何做衣服。和如今的流水線縫制工人不同，當初的裁縫師是個很有技術含量的活，不僅要懂得如何做每一道工序，還要懂得如何去設計新的款式，在當時，時尚從他們手里“走”出來。

馮貽鳳除了學得一門時裝設計和制作手藝之外，還學會了做旗袍的工藝。學成之后，她在涌泉街道上開起了時裝店，當時，旗袍只是她手中諸多時裝的一種。1996年，因為家庭和經營上的一些問題，時裝店不得不關門，家里還欠了不少外債，她只好賣掉房子，借了一些錢和家人遠赴沈陽重新創業。

“在沈陽這幾年打拼得很辛苦，但也沒賺到什么錢，自己年紀也越來越大，這個時候家里的弟弟妹妹叫我回家做繡衣謀生。”馮貽鳳說，那個時候，她確實考慮過不如回到故鄉重頭再來。當時已年近50歲的她覺得，這一次的再創業應該要有點不一樣的地方。

再次創業，母子三人共建品牌之路

“因為有傳統基礎在，涌泉和章安一帶的繡衣業很發達，后來逐漸演變為睡衣睡袍業，但我覺得這些樣式太簡單，我要做就要做工藝復雜，而且要有創新，于是在弟弟妹妹的幫助下，我們開工廠做起了唐裝和旗袍，這樣的工廠，在當時的涌泉一帶還是第一家。”馮貽鳳說。

當時逐漸興起的杭州中國絲綢城匯聚了全國各地的絲綢相關產業，有一些絲綢城的品牌也在四處尋找制作旗袍的工廠，于是馮貽鳳就給這些品牌做起了代工。

“這些品牌自己是沒有工廠的，他們老板懂經營，走在了前面，我們提供的旗袍先后帶火了6個品牌，但是我們自己始終沒有建立品牌。”馮貽鳳說。

“后來我覺得自己只做產業鏈的最末端，賺這些錢是不行的，正好這個時候兒子女兒也工作了，他們大學畢業后在外打工收入也不高，我就和他們商量，與其給別人打工，不如來幫媽媽做自家的產業。”馮貽鳳說，在獲得了兒女辭職回家創業的支持后，馮貽鳳于2011年在絲綢城開了兩家檔口。

學社會工作專業的兒子管起了營銷，而學教育的女兒則負責起了杭州的兩家門面，馮貽鳳的旗袍也有了自己的品牌“綺著”，全新的生意模式在母子三人手中鋪展開來。設計、生產、營銷一條龍，讓“綺著”品牌在絲綢城受到了越來越多客戶的認可，工廠的凈利潤也翻了一番。

“要掌握服裝設計的核心技術”

馮貽鳳說，目前工廠的產品包括真絲和麻布料的傳統款式，還有棉布料的旗袍元素時尚服裝，在銷產品中，自有品牌占到了七成以上，其余三成不到是貼牌生產。

在工廠車間，記者還看到陳列了一些和服，馮貽鳳說，這些和服在她再次創業中有一段故事。“當時剛開始回來做，開了阿里巴巴國內站，有一家上海企業聯系到我說要合作，我怎么都不信怕是騙子，對方給了1000塊錢路費和住宿費邀請我們到他們公司參觀。”馮貽鳳說。

“很正規的一家企業，老板人也很好，我們提供的樣品質量讓對方很滿意，合作就這樣開始了。盡管每次的量都不大，但是始終很穩定，我們也一直堅守著質量至上。”馮貽鳳說，直到現在她還對這家公司報以感激。

在這么多年起起落落的創業過程中，馮貽鳳也栽過跟頭。“在沈陽的時候，我設計并生產過一款時裝，第二年一個朋友找我借樣去生產，我當時覺得去年的流行已經過去了，就借給他，沒想到他拿去之后一直熱賣了三年，賺了幾百萬元。”馮貽鳳說，這件事讓她后來對于“服裝設計”這門核心技術始終十分在意。

“我們的產品里，除了貼牌生產客人提供樣品之外，其余都是我自己設計的。在一開始的時候，我也嘗試過把自己認為的時尚理念加入到設計元素中，但是市場效果并不好。我開始意識到，小工廠無法引導潮流，想要賺錢，我們首先要學會如何追逐人家的潮流。”馮貽鳳說。

小眾旗袍唐裝店的經營策略

鑒于各種局限，旗袍唐裝的顧客范圍小、消費對象比較特殊，仍然面向小眾群體，那么，這樣的店如何經營才能保證盈利？

把握客人需求

盡管現在旗袍唐裝的款式已經靠向便衣，但其花色、樣式還是更適合在特殊些的場合或是本身即具特別氣質的人穿著，因此，旗袍唐裝的消費對象比較特定，經營者充分考慮客戶需求。在經營方式上，可以從廠家進貨，轉手銷售賺取差價；也可以自己生產、加工、銷售“一條龍”，將唐裝的設計、開發、創新與生產銷售業務“通吃”。

顧客定位很重要，有的面向的消費對象主要是需參加婚禮等喜慶場合的顧客，因此旗袍色彩要更為艷麗，也有一些店則定位于日常也想穿著旗袍的愛美女性，店面主色、旗袍顏色及式樣都更素雅。還可同時銷售童裝、各類飾品，為吸引顧客做足功夫。

高級定制正流行

銷售小店蓬勃發展的同時，為客人量身定制各種中高檔傳統和改良真絲旗袍唐裝的特色店正流行開來，設計、制作并提供各種高檔面料，滿足高端人群的需求。可以奢華可以簡約可以復古可以前衛，并適時的融入西式裁剪和許多潮流因素。讓旗袍唐裝緊貼時代的脈搏，富有現代感，并蘊涵著豐富的中華文化精髓。所訂做旗袍唐裝的設計剪裁獨一無二，這正是它的生存之道。

因此在經營這種小眾服裝店的時候，各店主要根據自身所能夠提供的服務和掌握的資源來確定店的發展方向和模式，這樣雖然面向小眾消費群體，經營起來依然從容不迫甚至可以達到供不應求的效果。小眾并不可怕，只要經營有策略，吸引顧客有妙招就會長期立于不敗之地。